【本について】
・まだ読み途中だが、内容は結構シンプルでわかりやすい。ABMビギナーには丁度良い書籍レベル。もう少しじっくり味わいながら読んでみよう。
■発売日： 2016/1/8
■著者：岩本 俊幸 (著)
■内容：
◆今、注目のBtoBマーケティングを体系的に解説した1冊!
◎マーケティグ後進国である日本で、今注目のBtoBマーケティング。 これまでは、顧客に営業の電話をかけ、何度も顧客を訪れ、
少しずつ信頼を勝ち取って受注につなげるような「人間関係重視」の営業活動が主であった。
◎しかし、それは「モノをつくれば売れる」時代においての話。
日本企業の過去50年間の売上高営業利益率は徐々に低下しており、
特に製造業の売上高営業利益率は8%から2~3%にまで落ち込んでいる。
ビジネスのグローバル化やインターネットの普及により、
日本企業が厳しい市場競争にさらされている中、
少ないリソースで効果的に新規顧客を獲得するための手法として、
BtoBマーケティングのニーズが高まっているのだ。
◎ところが現在、BtoBマーケティングについて体系的に捉えた書籍がないのが実情である。
本書では、企業が確実に売上につなげるために知るべきBtoBマーケティングの
プロセスと具体的な手法を紹介。
見込み客を売上に結び付けるために行なうべき施策を、
ターゲットの購買行動から考えた6つのステップ
(1非見込み客 2コールドリード 3育成リード 4ホットリード 5商談客 6既存顧客)
に分けて、購買行動から見た10のエレメントと合わせて体系的に説明していく。
◎さらに、各ステップのクリエイティブ(表現方法)について、
単なるイメージ広告に留まらずに、ターゲットの購買動機を引き出す手法を、
自社サイト、Web広告、SNS広告、プレスリリース、展示会・イベント、
ダイレクトマーケティングなど、媒体別に解説。実践的な施策や成功事例を多数紹介する。
【こんな企業におすすめ】
□売上は伸びても利益が上がらない
□既存顧客にアプローチできていない
□営業マンが少ない □新規取引先を増やしたい
□休眠顧客が多い
□展示会やセミナーを行なっても商談につながらない
□マーケティング部門と営業部門の連携がうまくいっていない
□自社サイトを活用できていない
□コンテンツマーケティングをはじめたい
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